Conheça 8 objeções de vendas que você precisa aprender a contornar
O cliente percorreu toda a jornada de compra, e está negociando com você. É a hora de fechar o negócio, o momento aguardado pelo qual você trabalhou. Só que ele ainda está reticente, com objeções. Você está preparado para isso, sabe como contornar essa situação e fechar negócio?
Desenvolvemos esse conteúdo para que sua empresa, e seus vendedores, estejam preparados para lidar com o que julgamos serem as principais objeções usadas por clientes na hora da negociação. Esse conhecimento vai permitir à sua equipe preparar argumentos e não serem surpreendidos nessa hora.
O que são objeções de vendas?
Chamamos de “objeções de vendas” argumentos que os clientes costumam criar na hora de fechar negócio, um empecilho para que eles não precisem comprar. Esse é um comportamento padrão, usado muitas vezes como mecanismo de defesa, mesmo quando o cliente quer fechar negócio também. Ele sente que precisa ser convencido.
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Os principais tipos de objeção de venda e como contorná-los?
Garantir que seus vendedores possuam um bom roteiro de vendas, capaz de ajudá-los a sair desse tipo de situação, é fundamental. Para ajudar nisso separamos os oitos tipos de objeções de vendas que ocorrem mais frequentemente, para que você entenda e se prepare melhor para elas.
1- Preço alto
A desculpa mais usada para não fechar negócio é a de preço. “É muito caro”, “está acima do meu orçamento”, “eu não tenho dinheiro no momento”. Apesar de parecer perda de tempo tentar vender para quem tem dinheiro, geralmente isso não é verdade.
Se a pessoa percorreu toda a jornada de compra, ela não iria chegar aqui se não tivesse condições de pagar, ainda que com algum sacrifício. Ele só ficou reticente e começou a criar pretextos.
Cabe ao seu vendedor explicar melhor as opções de compra, explicar sobre a importância do produto (ou serviço). Converse com o cliente e faça ele voltar a entender porque precisa de seu produto.
2- Sem tempo para negociar
Outra desculpa muito comum é quando o cliente começa a se esquivar de negociar, que “está ocupado”, “não tem tempo”, entre outros. Isso muitas vezes acontece quando o usuário ainda não está preparado para negociar. Talvez ele não tenha sido nutrido o bastante, o fato é que ele ainda não parece interessado e engajado o bastante para negociar.
Prefira sempre abordar o cliente quando o seu leadscore estiver alto o bastante. É possível que uma abordagem precipitada até mesmo atrapalhe a situação, fazendo com que seu trabalho de nutrição seja perdido.
3- Indecisão
Muitas vezes o cliente já entendeu tudo que você tem para oferecer, valores e a necessidade, mas você ainda não conseguiu que ele tome a decisão. Ele ainda não está convencido o bastante, pede mais tempo para pensar e poder se decidir.
Neste caso o seu vendedor vai precisar avaliar a situação. Ele realmente conseguiu passar tudo que foi desejado? O cliente já está pronto, de acordo com o lead score, para fazer a venda? Em alguns casos, é até positivo dar um espaço para o cliente “respirar” e poder se decidir melhor, antes de apresentar mais informações para fechar de uma vez.
4- Não acredita que o produto é necessário
Em alguns casos o possível comprador não entendeu sua oferta, ou seu produto. É possível que ele ainda não esteja nutrido o bastante para participar da compra. Caso você já precise negociar com esse cliente, você precisa ir munido de informações claras para responder dúvidas e ganhar a atenção dele.
Trabalhe com pontos positivos, gatilhos mentais e táticas de vendas. Use números concretos, dê exemplos de casos reais para aumentar seu poder de convencimento. O importante é que sua informação chegue até seu cliente.
5- O concorrente é mais barato
Fazer com que o cliente veja valor no seu produto é um trabalho complexo, que já abordamos outras vezes neste blog. Na hora de vender é preciso enfatizar as qualidades de seu produto ou serviço e os benefícios que ele traz para seu usuário.
Trabalhe para que o usuário tenha a percepção de como esse produto ou serviço pode melhorar seu dia-a-dia, seu trabalho ou lazer.
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6- O preço da concorrência é mais barato
Outra questão relevante ao seu preço é quando falamos sobre a comparação com concorrentes. Você obviamente precisa estar atento aos movimentos deles, mas também não precisa se pautar apenas neles para determinar seus preços.
Muitas vezes o próprio cliente não sabe dos valores, mas decide falar que no concorrente o preço é menor para buscar descontos. Foque no que você oferece, nos benefícios e qualidades de seu produto e serviço. Deixe a concorrência de lado e fale sobre você.
7- Existem similares
Muitas vezes o cliente já usa um produto ou serviço similar e tem medo de sair da zona de conforto. Ele pode ter procurado você e sua empresa em busca de mais informações, foi nutrido e está pronto para negociar. Mas na hora de fechar, fica com medo.
Novamente é o momento de você falar como seu produto é bom. Apresentar seus benefícios é fundamental para se distinguir. Seu produto ou serviço tem mesmo qualidade? Então você não precisa se preocupar com isso.
8- Falta de necessidade
Muitas vezes o cliente também vai acreditar que ele não tem necessidade de seu produto ou serviço no momento. Essa falta de necessidade de urgência é um problema muito difícil de superar, porque pode ter diversas origens. Insegurança, questões sobre valor, sobre necessidade de comprar são algumas das opções.
Isso pode significar que o cliente foi abordado muito cedo, que mesmo com um bom leadcore, ele ainda não está tão informado sobre como você pode ajudar em suas necessidades. É preciso entender o que está acontecendo e porque ele ainda não tem necessidade nos seus produtos.
Leadstation
Para ajudar seu time de vendas, nós temos o Leadstation, nosso gestor de vendas online. É um CRM cujo banco de dados fica na nuvem, e reúne informações sobre seus clientes e seus produtos. Com essas informações disponíveis, vai ficar mais fácil conhecer seu público. Você conta com linha do tempo e registro de todas as interações que ele teve com seu produto e material.
Portanto, para conseguir melhorar suas chances de venda, use um CRM capaz de organizar todo seu relacionamento com clientes. Isso vai ser a diferença entre a venda e o fracasso na negociação.