Sete técnicas de como vender para quem não quer comprar
Se sua empresa lida com vendas, você sabe que nem todos os clientes entram em contato querendo comprar. Alguns precisam de muito convencimento para fecharem negócio. Vender para quem não quer comprar, ou só acha que não quer, é um problema que todo vendedor vai precisar lidar uma hora.
Como vender para quem não quer comprar?
Para ajudar nesse difícil trabalho, nós preparamos esse conteúdo, que contém sete dicas para você fechar negócios quando o cliente não está interessado. Confira essas técnicas:
1- Crie uma conexão com seu cliente
Pode parecer óbvio, mas muitos vendedores não se preocupam em conhecer seus clientes. Quanto mais informações você souber sobre o seu cliente, suas necessidades e dores, maiores as chances de você fechar negócio. Com isso, você vai conseguir criar uma conexão com ele, uma afinidade.
2- Transforme a conexão em simpatia
Com a conexão, você precisa também criar simpatia entre vocês dois. Uma técnica é a do rapport (do francês “criar uma relação”), criar um espelhamento com seu lead. Espelhar palavras, trejeitos, forma de falar. Independente se é uma conversa presencial ou online, existem formas de conversar de maneira parecida com o cliente, para gerar essa sensação de espelhamento e criar simpatia.
3- Conheça a dor de seu público
O foco da venda precisa ser resolver o problema de seu público, não o produto que você está oferecendo. Por melhor que seu produto seja, seu cliente não se importa. Ele quer que seu problema seja resolvido. Se você quer vender, ainda mais para alguém que não está tão interessado em comprar, você precisa mostrar como pode ajudá-la.
4- Ofereça soluções para os problemas
Já que você conhece a dor de sua oportunidade, você precisa focar seu discurso no problema. Ofereça soluções para seu cliente, mostre como o seu produto pode ser fundamental para resolver o que incomoda seu lead. Apresente a solução que ele procura.
5- Conheça as quatro portas
Quando alguém vai fazer uma compra, existem as chamadas quatro portas que podem fazer alguém desistir: dinheiro, urgência, autoridade e credibilidade. São portas que o lead pode usar para escapar da negociação. Seu papel precisa ser fechar essas portas, garantir que não sejam empecilhos na hora da negociação. Durante a negociação, faça perguntas para ter certeza que o cliente não vai sair por nenhuma delas.
6- Cuidado com recuos de última hora
Na hora do fechamento da negociação é normal que o prospect tente recuar. Muitas vezes eles vão recorrer até as portas que já estavam fechadas para escapar. Seu trabalho é evitar que isso aconteça, relembrando ele que esses temas já foram discutidos previamente na negociação.
7- Tire o cliente do status quo
Às vezes o principal adversário do vendedor na hora da compra é o acomodamento do cliente. Ele está tão acomodado com uma situação que não se sente confortável em sair. Você precisa oferecer argumentos do quão importante é essa aquisição, como ela vai resolver problemas que ele está passando. Valorize seu produto, reforce o que foi dito anteriormente.
Essas são as principais dicas para fechar negócio quando o cliente está receoso. Conheça o Leadstation, nosso CRM gestor de vendas online!
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