Cross Selling e Up Selling: como aumentar seu volume de vendas
Buscar novas maneiras de vender é sempre uma preocupação. Você precisa aproveitar as oportunidades para conseguir negócios vantajosos. E uma maneira de conseguir negócios vantajosos é o cross e up selling. São estratégias que permitem que você aumente o seu ticket médio em cada venda.
Mas o que são cada uma dessas estratégias, e por que você precisa empregá-las em seu negócio?
Conheça o Cross Selling
Cross Selling vem do inglês “venda cruzada”. Significa comprar produtos ligados ao original. Geralmente eles são mais baratos e servem para melhorar a experiência do usuário. Exemplos comuns são compras de passagens de avião, em que é oferecido no pacote coisas como aluguel de um veículo.
Muitas vezes o Cross Selling é usado porque é esperado que o cliente faça apenas uma compra desse produto, talvez por ele ter uma vida útil longa, ou talvez ele seja muito caro. O foco então é oferecer esses produtos adicionais para aumentar o valor da negociação, compensando a ausência de outras vendas no período.
O que é o Up Selling?
Enquanto o Cross Selling trabalha com a venda de mais produtos, o Up Selling trabalha com a venda de um produto melhor, um produto premium. Significa vender uma versão melhorada daquilo que o cliente desejava. Um exemplo: um pacote de internet com mais velocidade, que acaba custando um pouco mais.
Ou seja, enquanto um se trata de oferecer mais produtos, o outro é sobre oferecer uma versão mais cara do produto que o cliente quer comprar. No caso de um carro, o oferecido é um carro mais luxuoso.
O objetivo é o mesmo do Cross: aumentar o valor da venda. O Up Selling, se bem realizado, também pode se tornar um interessante fator de fidelização, garantindo que o cliente perceba a qualidade do produto e volte em momentos futuros.
Benefícios do Cross e do Up Selling
Agora que você sabe o que é o Cross e o Up Selling, você precisa entender melhor quais são os benefícios que eles podem oferecer para sua empresa.
Aumento de lucratividade
O primeiro e mais óbvio benefício. O princípio de ambos é justamente conseguir aumentar o lucro na hora das vendas, trabalhando para que o cliente faça um investimento maior, seja comprando um produto mais caro, seja adicionando outros produtos na compra.
Fidelização dos clientes
O Cross Selling e o Up Selling acabam também incentivando a fidelização do cliente. Se o seu produto atender as expectativas, será natural que ele faça, seja por conta, seja influenciado, um futuro Up de seu produto, ou mesmo outro Cross, comprando mais produtos de você. Não se esqueça, é sempre mais fácil vender para quem já comprou de você do que impactar novos clientes.
Personalização
Ambas as práticas também favorecem a personalização durante a negociação. Seus vendedores vão poder analisar bem o caso do cliente, saber quais são suas dores para, finalmente, oferecer a solução necessária. O importante é que o cliente seja atendido, isso é a porta para que a negociação seja bem sucedida e a fidelização aconteça.
Diferenciação
A melhor maneira para se diferenciar no mercado é prestar um serviço de qualidade. Quando os clientes perceberem que receberam um bom atendimento, seus produtos são de qualidade e o Cross (ou Up) Selling realmente fez diferença, pode ter certeza que isso será percebido.
Indicação
Todo cliente satisfeito é um promotor de vendas em potencial. Caso você tenha atendido as expectativas de alguém, é muito provável que ele decida indicar para outras pessoas.
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