Como fazer vendas consultivas

Se você conhece vendas consultivas, você sabe como elas são complexas. Elas oferecem diversas vantagens para sua empresa, é claro, mas também são difíceis de fechar de maneira correta. É uma venda complexa, que você precisa dominar para extrair o melhor resultado.

Venda consultiva: o que é?

Venda consultiva é quando o vendedor busca negociar a partir das dores do cliente. Ele pesquisa qual é o problema que o cliente tem no momento, e oferece um produto ou serviço que vá sanar esse problema. Por isso o nome “consultiva”, porque esse tipo de negociação funciona como uma consultoria, onde o vendedor busca não vender um produto, mas resolver um problema.

Esse tipo de venda é excelente para aumentar o número de vendas com recorrência, ou para aumentar a fidelização dos clientes. Se bem realizadas, elas conseguem deixar seus clientes fidelizados e satisfeitos, bem como melhorar seu ticket médio. Existem diversos benefícios para essa prática, ainda que seu tempo médio seja maior que o comum.

Mas como fazer esse tipo de venda? O que você precisa saber?

A venda consultiva envolve um processo de trabalho diferente da venda normal. O vendedor precisa seguir uma série de passos, praticar habilidades diferentes. Acompanhe os seguintes passos:

1- Crie uma conexão com o consumidor

Você precisa criar uma relação de empatia com a pessoa que quer vender. Precisa aprender a ouvir, a entender suas dores. Precisa saber o que perguntar, como conversar de maneira correta. 

Nem sempre é fácil criar essa conexão, mas ela é fundamental para a realização da venda consultiva. O primeiro passo é passar pelas barreiras que o cliente constrói, devido a sua resistência natural a se abrir a estranhos. O papel do vendedor é romper essa barreira e ganhar sua confiança.

2- Entenda o problema dele

Depois você vai buscar entender a situação das pessoas. Pergunte bastante, procure entender qual é o problema. Nesse caso não adianta tentar “vender” um problema. Para ser uma consulta de qualidade, você precisa chegar ao que está incomodando o cliente, não inventar algo para conseguir a venda. Descubra o que ele precisa, e resolva esse problema.

Por fim, siga acompanhando esse cliente. Faça o follow up para que dessas conversas surja um relacionamento verdadeiro.

3- Personalize suas negociações

Agora que você já tem contato com esse cliente, você precisa fazer a negociação com ele. Ao invés de inseri-lo em um módulo pré-pronto, você precisa oferecer as soluções para seu problema. Explique bem os benefícios de seu produto, responda as dúvidas que surgirem e garanta que todos estejam na mesma página.

Não se preocupe, dúvidas são normais. Algumas vezes a própria oportunidade não está preparada para fechar, e precisa de mais nutrição, mais informações. Forçar nesse momento pode ser mais danoso que frutífero, fazendo você andar para trás, ou mesmo perder essa oportunidade.

4- Aproveite os feedbacks

Depois de fechado o negócio, não esqueça que essa pode ser uma venda recorrente, que você precisa fidelizar seu cliente. Isso significa que você precisa ter atenção redobrada com os feedbacks recebidos. Esse cliente precisa se sentir acolhido, que ele é importante para o seu trabalho.

O LeadStation e as vendas consultivas

Para fazer as melhores vendas consultivas, você precisa de um CRM capaz de oferecer informações importantes e ajudar nos processos. Você precisa do LeadStation, um gestor de vendas online, com opções de cadastros, etiquetas e avisos. Use suas automações para facilitar a comunicação/

Conheça o LeadStation, com diversas opções para ajudar em suas negociações. Vamos conversar?