Mapeie o seu processo de vendas com o pipeline de vendas!
A chegada da era da informação ajudou com o desenvolvimento de novas metodologias para a prática de vendas, bem como o entendimento e desenvolvimento de todo o processo. Uma das principais criações foi a do pipeline de vendas, capaz de guiar o possível cliente por todo o processo até o fechamento do negócio.
Mas como esse pipeline pode ajudar sua empresa? E ele não é apenas outra versão de um funil? Aqui neste artigo vamos explicar melhor essa metodologia, suas etapas e como ela pode ajudar sua empresa a vender mais.
O que é o pipeline de vendas?
O chamado pipeline de vendas (ou “encanamento”, em português) é um processo que o cliente passa antes da decisão ser tomada. Ele representa cada uma das etapas desse processo, de maneira a facilitar o entendimento de todo o relacionamento com o cliente e se ele está ou não próximo de fechar negócio.
Esse pipeline vai ajudar você a conhecer o desempenho de seu time de vendas e a eficácia de seu processo. Com tudo bem estruturado e demarcado, você vai conseguir encontrar os pontos de fragilidade, o que ajuda na hora de corrigir.
Para ser bem sucedido, é preciso que o gestor de vendas conheça bem seu ciclo de vendas e como ele é estruturado. Esse conhecimento vai ser fundamental para inserir motivações e incentivos para que o cliente siga no pipeline
Diferenças entre o pipeline e o funil de vendas
Em um primeiro momento é possível confundir o pipeline de vendas com o funil de vendas, mas são dois conceitos diferentes, apesar de uma estrutura similar. O funil de vendas se preocupa em inserir o usuário na jornada do cliente. O pipeline, por outro lado, é centrado no processo de venda, sem se envolver tanto com outras questões, como nutrição, por exemplo.
Etapas de um pipeline de vendas
O número de etapas de um pipeline de vendas varia de acordo com o autor. Alguns falam de sete, outros de nove. Não existe uma regra, uma fórmula mágica no desenvolvimento de um pipeline. O que você precisa é conhecer os principais pontos para desenvolver esse modelo.
Oferecemos quatro passos que são fundamentais para que você faça o seu pipeline.
Prospecção
A primeira etapa de um pipeline de vendas é a “prospecção”, trazer os seus clientes até você. É nessa etapa que você vai descobrir qual é o canal de comunicação que está trazendo clientes até você. Quais estratégias você vai usar? Marketing de conteúdo, convites diretos, anúncios… existem diversas opções.
Qualificação
Nesta etapa sua equipe de vendedores vai avaliar seus leads para definir quais estão prontos para iniciarem negociação. É preciso determinar quais são os leads quentes e os leads frios, saber se você está lidando com a pessoa responsável pela decisão de compra, se ela parece pronta para comprar. Se a resposta for negativa, não é o momento de seguir negociando, é preciso nutrir. Se positivo, é a hora de começar a negociar.
Contato
O lead está quente? Então é a hora de entrar em contato com ele e iniciar a negociação. Qual vai ser o canal de contato? E-mail, SMS, telefone, chat? Existem diversas estratégias e técnicas de vendas que podem ser empregadas neste momento.
Não esqueça, porém, que às vezes são necessárias mais do que uma tentativa para fechar negócio. Caso seja uma venda complexa, por exemplo. Você deve, então, investir na criação de um bom relacionamento e seguir com o trabalho de nutrição.
Fechamento
A etapa final do pipeline de vendas, quando você fecha negócio. Isso pode significar tanto que os seus clientes entraram em contato com você para fechar, ou que você mesmo precisou ir até eles procurando para vender. Você precisa ter uma estratégia de vendas clara e um roteiro para que seus clientes possam seguir. Um lead já quente e pronto para vender e bem nutrido é garantia de um alto número de vendas.
Leadstation
Para melhorar o controle de suas vendas e de seu pipeline, nós sugerimos o uso de um CRM, o gestor de relacionamento de clientes. Nosso produto, o Leadstation, é um gestor de vendas online, que permite que você arquive informações sobre seus clientes na nuvem.
Todos os dados cadastrais e informações de interações estão registrados no seu Leadstation. Com isso, você consegue acompanhar suas negociações e o desempenho de sua equipe de vendas. Existem uma série de funcionalidades que podem ajudar você e seu time em seu trabalho.
Por isso é importante entender e praticar o pipeline de vendas. Vai organizar seus processos e permitir que suas vendas sejam mais organizadas, com um roteiro claro e com etapas determinadas para aumentar suas chances de fechar negócios. Boas vendas!
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