Você sabe quanto tempo leva um cliente para decidir comprar algo? E quantos passos até tomar a decisão? Para ilustrar esse caminho foi criada a jornada de compra, que mostra as etapas que levam até a conclusão do negócio.
Essa caminhada foi dividida para que seja mais fácil entender o comportamento do cliente em cada etapa, com dicas e sugestões de como encantá-lo nesses momentos. Essas etapas se tornam ainda mais claras se você emprega as técnicas do marketing de conteúdo.
A jornada de compra é um modelo usado para ilustrar o caminho que o cliente percorre até a tomada de decisão. Com ela você consegue ver o estágio comercial que ele está, o caminho que já percorreu e o quanto falta percorrer. Todos os consumidores passam por ela, quer eles saibam ou não.
Através dessas etapas, é mais fácil para você determinar onde o lead está, e criar estratégias que permitam que ele siga adiante na sua caminhada.
O modelo de jornada de compra foi idealizado para ser empregado junto às estratégias de marketing digital. A venda se tornou parte de um processo menos invasivo, onde se busca encantar o cliente, não simplesmente convencê-lo a comprar algo.
Portanto, quando você cria uma estratégia de marketing digital, é preciso levar em conta cada um desses passos. Você precisa preparar estratégias para clientes com cada um dos passos em mente. E empregar esses passos nos clientes corretos.
Os quatro passos da jornada de compra foram definidos para ajudar você a entender melhor o momento do cliente. Conheça cada um deles:
Esse é o primeiro passo. O futuro cliente ainda não sabe, ou não tem certeza, que tem um problema. Ele está começando a se interessar pelo assunto que trata sua empresa.
Nesta etapa cabe a você chamar a atenção dele. Com o tempo você vai fazer com que ele perceba suas necessidades, agora você precisa que ele se torne parte de sua audiência.
Com o tempo o usuário começa a entender melhor sua situação. Ele agora tem acesso a informações e não é mais nenhum novato. Pouco a pouco, ele começa a perceber sua necessidade.
Já que você já tem a atenção dele, é hora de focar na necessidade. O usuário precisa de algum produto ou serviço seu. Agora que ele começou a perceber, você precisa enfatizar o que ele precisa.
Os usuários já percorreu metade do caminho. Ele já conhece você e também já sabe que tem um problema ou necessidade. Ele está estudando opções para solucionar a questão.
Cabe a você mostrar que é a solução ideal para ele. Enquanto oferece dados sobre os benefícios de seu produto e serviço, também é importante criar um sentimento de urgência. O ideal é que o cliente não fique muito tempo pensando em opções, ou mesmo deixe para depois.
Aqui é o fim da estrada. O usuário decidiu que é o momento de realizar sua compra. Aqui é o último empurrão, a hora de fechar o negócio.
Quando falamos de jornada de compra, sempre é importante lembrar que não é um caminho escrito em pedra. O cliente não percorre cada pedaço do caminho de maneira exata.
Muitas vezes ele passa pelo reconhecimento, vai para a consideração, volta para o aprendizado. Ele fica indo e vindo, até a tomada de decisão.
Sempre falamos que o trabalho não termina quando a venda é concluída. Mesmo com a jornada de compra se encerrando no ato de comprar, seu trabalho não termina nesse ponto. É preciso sempre manter o lead quente.
Manter um cliente é sempre mais fácil e barato do que conseguir um novo. Ele já fechou com você uma vez. Se o produto ou serviço foi bom, se o atendimento foi o ideal, por que ele não fecharia de novo? A retenção de clientes é fundamental para isso.
Não perca oportunidades porque está sempre focado em fechar com novos clientes, esquecendo os antigos. Sempre mantenha seus leads aquecidos.
Veja vantagens que você vai encontrar ao usar a jornada de compra em suas vendas:
Quando você começa a empregar as etapas em seu trabalho, começa a ficar mais claro o momento de cada cliente e como se comportar com eles. Se você percebeu que o usuário está apenas na etapa de aprendizado, por que vai oferecer algum produto para ele? Além da chance de fechar ser muito baixa, o mais provável é que você acabe afugentando-o.
Entender corretamente em qual etapa o usuário está e tratá-lo de acordo é uma maneira de melhorar seu relacionamento com os clientes e aumentar suas chances de fechar negócio.
Seguir o processo estabelecido favorece o trabalho da gestão. Como cada etapa tem um procedimento diferente e definido, torna- se mais fácil corrigir eventuais erros. Fica mais fácil avaliar onde o processo não está dando resultado, o que facilita a correção.
O resultado: aumentam as chances de converter os leads.
Se você sabe exatamente em que passo da jornada de compra seu cliente está, isso significa que você o conhece bem. Já sabe o que ele quer e o que precisa para fechar com ele. E quanto mais você conhece seu cliente, maior é sua chance de fechar.
Acompanhando a jornada, você sabe onde investir seus esforços, onde o lead precisa de mais tempo e informações para amadurecer, onde está na hora de focar para fechar. Você otimiza seu tempo e direciona melhor seus esforços.
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