Se você deseja fazer com que sua imobiliária melhore seu desempenho de vendas, especialmente através do meio online, você precisa se preocupar com gestão de leads. É através dela que você vai converter e fechar vendas.
Neste artigo vamos explicar o que é o lead, o que é a gestão de leads, como ela é feita no mercado imobiliário e dicas para uma gestão eficiente. Tudo isso para tornar sua imobiliária mais competitiva e aumentar seu número de vendas.
Saiba quando um contato está interessado em sua empresa. O lead é um usuário que realizou uma ação, que deu um passo em direção a criar uma relação com sua empresa. Ele pode ter preenchido um formulário, pode ter assinado uma newsletter ou até mesmo vindo de uma campanha paga..
O que importa em relação ao lead: ele, de maneira espontânea, deixou seu contato com você. O primeiro passo em um relacionamento foi aberto e uma oportunidade de venda surgiu.
Como a gestão de leads pode aumentar suas vendas. O que chamamos de gestão de leads é o processo de acompanhar o lead através do funil de vendas. É realizado um trabalho para que esse lead seja convertido para que a venda aconteça.
Todo esse processo acompanha o cliente pela jornada de compra. Esse possível cliente precisa ser nutrido por conteúdo específico, criado para a etapa da jornada que ele se encontra.
Por que o setor imobiliário precisa da gestão de leads?
Prospecção para o setor imobiliário. Já pensou? Quando falamos do mercado imobiliário, é preciso entender que, devido ao elevado valor do produto, poucas pessoas já chegam dispostas a comprar. Apenas 3% daqueles que chegam até você estão preparados para fazerem negócio no mesmo momento.
Significa que você pode descartar os outros 97%? Que eles nunca vão comprar? É claro que não. Como falamos de jornada de compra, muitos estão em momentos diferentes de sua jornada, precisam de seu acompanhamento para fecharem a venda.
É claro que os vendedores querem focar em quem está mais pronto para vender, porque significa um lucro mais rápido.Mas abandonar esses 97% para focar apenas no 3% é perder excelentes oportunidades de venda. Não dá para desistir desse público.
Para não perder muitos possíveis clientes, é preciso desenvolver uma série de estratégias para manter esses leads na jornada. Os principais são:
O CRM pode ser seu maior aliado na gestão de leads. Como ele é um software que coordena o relacionamento com o cliente, ele pode ser usado para organizar, gerir e acompanhar todo o processo de compra.
Usando um CRM, você consegue ver os dados de cada cliente e todo o histórico de interações com ele. Quando foram feitos os contatos, por quem foram feitos. No que ele clicou, como ele chegou até você, quais imóveis ele demonstrou interesse. É possível fazer o perfil do cliente, saber em qual etapa da jornada de compra ele se encontra.
A gerência pode inclusive acompanhar o desempenho dos próprios vendedores através do CRM. Seu número de vendas, quanto tempo levam até entrar em contato com um lead. Tudo fica visível na plataforma.
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Como o CRM pode melhorar suas vendas
A automação comercial é fundamental para garantir a velocidade e qualidade de seu atendimento. Quando você trabalha com e-mail marketing, serviço de SMS e outros ligados ao CRM, você pode personalizar o atendimento e garantir uma nutrição de qualidade a seus leads.
Para que esse trabalho seja realizado de maneira correta, é importante que o perfil do lead esteja muito bem feito no CRM. Um perfil de qualidade, completo e com informações úteis vai permitir que sua equipe faça uma segmentação correta do lead.
Conhecer esse perfil e segmentá-lo é o segredo para uma boa gestão de leads. Com o cliente bem segmentado, você encaminha conteúdo de nutrição correto, que possui menos chance de afastá-lo e mais de ajudar a fechar o negócio.
Aí entra a automação. Ao invés de contar com alguém para, de maneira individualizada, entrar em contato com o lead, o sistema automatizado faz isso sozinho. Você programa e envia o material (seja e-mail marketing ou outro) para o lead que foi segmentado para receber.
Para alcançar os resultados desejados, é importante que você tenha bem estabelecido um processo de venda, determinando o que cada vendedor vai fazer, e como. Isso é uma maneira de aumentar a produtividade do time e a organização, com cada vendedor sabendo o que pode ou não fazer.
A criação de um manual com o processo de venda é complexo e demanda tempo. Nele é preciso determinar em detalhes as atribuições dos vendedores. Também será preciso realizar treinamentos, para que todos saibam o que devem fazer.
Parte fundamental de todo processo no marketing digital é a análise das métricas. Depois de realizado o processo todo, é preciso se debruçar sobre os dados e descobrir o que deu e não deu certo.
Usando as ferramentas que estão no CRM — ou foram integradas a ele — você vai poder acompanhar quais os materiais que mais causaram adesão, quais não causaram. Quais e-mail marketing foram enviados, quais abertos e quais clicados. Também vai poder avaliar o desempenho dos vendedores durante o processo.
Essa análise vai permitir uma melhora em todos os processos. Vai ser possível refinar o que você está fazendo e criar a oportunidade de aumentar suas vendas.
A gestão de leads é de extrema importância para o setor imobiliário. Vai aumentar seu número de vendas, qualificando leads e permitindo uma melhora em seus processos.