Follow-up, você está fazendo corretamente?
Diferente do varejo, negociações entre empresas são complexas, geralmente levando bastante tempo até o negócio ser fechado. São necessárias estratégias para que você consiga sucesso. Uma das práticas mais comuns é a de follow-up. Mas você sabe o que é um follow-up?
Essa prática acontece porque as vendas entre empresas, também chamadas de B2B, são extremamente complexas, muitas vezes envolvendo valores bem altos. Não é apenas passar o cartão, ou o PIX, como quando um indivíduo passa em uma loja. Existe pesquisa, longas conversas e um trabalho de acompanhamento para que tudo dê certo. E é exatamente isso que é o follow-up.
O que é follow-up?
Quando falamos sobre vendas, falamos sobre o trabalho do vendedor de acompanhar as oportunidades, fazendo reuniões, enviando material e propostas para o fechamento. O objetivo é medir se o lead está pronto para fechar negócio.
O follow-up é realizado através de um, ou mais, canais de comunicação. E-mail, telefone, videoconferência, reuniões presenciais. Não importa o meio, o que importa é que esse canal esteja aberto e seja possível, através dele, guiar o lead até o fechamento do negócio.
Para que serve o follow-up?
O follow-up é o que vai permitir que, durante vendas mais complexas, você não perca o contato com o cliente. Também vai encurtar o ciclo da venda, diminuindo o custo de aquisição do cliente e, de maneira geral, otimizando o contato.
Enquanto alguns podem pensar que ele é só ficar incomodando a oportunidade até ela fechar o negócio, o follow-up é muito mais do que isso. Realizado de maneira correta, você pode até mesmo melhorar seu relacionamento com o cliente. Com uma boa comunicação e oferecendo um material rico, sua empresa só tem a ganhar.
Como fazer o follow-up
Veja aqui cinco dicas para que sua empresa consiga fazer um follow-up de qualidade:
1- Abordagem inicial ao cliente
Todo o seu atendimento ao cliente precisa ser feito com qualidade e de maneira personalizada. Você precisa oferecer um contato de qualidade desde o início, para que seu follow-up seja bem recebido. Caso contrário você só vai ser considerado um vendedor chato.
2- CRM é fundamental
Todos que trabalham com vendas sabem que o CRM, o gestor de relacionamento com o cliente, é fundamental no follow-up. Como ele é faz todo o controle das interações e de quando falar com o lead, seu uso é obrigatório para um bom acompanhamento.
3- Esteja sempre preparado
O objetivo do follow-up é sempre levar ao fechamento da negociação. Isso não quer dizer que você deve ficar apressando o cliente, mas precisa sim dar respostas para as questões que ele trazer. Também precisa estar sempre pronto para fugas de vendas.
4- O atendimento precisa sempre ser rápido
Um dos principais motivos de fazer o acompanhamento é garantir que você esteja sempre próximo do cliente e capaz de oferecer as soluções que ele precisa. Você precisa estar presente sempre.
5- Trabalhe com a nutrição
Em uma venda complexa, entre duas empresas, você precisa sempre oferecer ao seu cliente as informações mais claras para que ele consiga entender seu problema e conhecer a solução. Esse diálogo próximo que o follow-up propicia ajuda ainda mais nesse compartilhamento de informações. Não esqueça: um cliente nutrido tem uma probabilidade maior de fechar negócio, bem como de ter um ticket médio mais elevado.
Conheça o LeadStation
Ele foi desenvolvido para facilitar suas negociações, podendo ser acessado tanto de um dispositivo móvel quanto de um computador de mesa. Nele você encontra todas as informações que precisa sobre seus clientes, e pode também integrá-lo com outras ferramentas, para melhorar seu controle.
Você pode fazer um follow-up de bastante qualidade com o LeadStation. Pode colocar etiquetas para ver a situação de cada negociação, o próprio sistema avisa se o contato está há muito tempo parado. Tudo para que você não desperdice oportunidades. Conheça o LeadStation!
