Todo dono de negócios sabe que é preciso sempre monitorar como está o desempenho de sua empresa. Em algumas áreas, isso é mais fácil. Em outras, mais difícil. Monitorar um time de vendas é complicado porque são muitas as variáveis. É preciso saber o que você está olhando.
É preciso entender como é o processo que está sendo usado, quais são as variáveis e quais as possibilidades.
A função do gestor é entender as métricas que são usadas, e com base nelas avaliar o desempenho de sua equipe de vendas. Entender como o trabalho é realizado, e o que pode melhorar nele.
Conheça quais são as principais métricas usadas para avaliar o desempenho das vendas de sua empresa.
O número bruto de vendas de cada vendedor. Ele precisa estar em um recorte de tempo, seja diário, semanal ou mensal.
É importante que este dado esteja visível para todo o time. Assim eles conseguem ver como estão desempenhando, e comparar com o desempenho dos colegas.
Outra métrica fundamental é o ciclo de vendas. Ele determina quanto tempo o lead leva até fechar negócio e virar um cliente. Deve ser medido de maneira individual e média do time
Essa taxa deve sempre ser monitorada com cuidado. Um ciclo curto significa uma venda mais rápida, mas ela não é necessariamente algo positivo. Você pode acabar vendendo para um cliente que não é o ideal, o que pode causar problemas no futuro.
Com a Taxa de conversão, você consegue medir o número de leads que avançaram no funil de vendas e seguiram rumo à compra. Essa taxa de conversão também deve ser dividida entre os vendedores e a média da equipe.
O quanto cada vendedor ganhou em vendas, e qual o valor médio dele.
Essas informações vão permitir avaliar o perfil do vendedor. Ele faz diversas vendas de baixo valor, ou menos vendas com um valor mais alto.
O CRM é uma ferramenta que auxilia a gestão do relacionamento com clientes. Toda empresa que trabalha com vendas deveria ter um. Usando um, você consegue definir reunir todas as informações disponíveis sobre os leads, sejam os dados cadastrais, seja o histórico da relação do cliente com sua empresa.
Tanto a gestão quanto os vendedores precisam conhecer o CRM e saber usá-lo. Ele é cheio de ferramentas que estão ali justamente para ajudar. Em que ponta da jornada está o cliente? Ele já recebeu contatos? O que ele recebeu de e-mail marketing, e o que ele abriu? Todas essas informações estão ali.
Para os gestores, o CRM permite um acompanhamento detalhado do trabalho dos vendedores. Todas as métricas estão lá, bem como as ações que eles realizaram com cada lead.
O CRM é um importante aliado para o time de vendas.
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