Prospecção, como ser mais assertivo?
A eterna procura por novas oportunidades e novas vendas é um dos elementos de maior preocupação em uma empresa. Afinal, se você não conseguir fechar os negócios, você vai falir. Prospecção então seria uma das principais atividades de um vendedor.
Mas o que é prospectar? Vale a pena ir atrás dos leads? Essa é uma atividade que vai realmente fazer a diferença, ou existem maneiras mais eficazes de encontrar oportunidades de negócio? E, principalmente, existem dicas para facilitar esse trabalho?
O que é prospecção?
Um trabalho realizado em conjunto entre o time de vendas e o time de marketing, a prospecção é o ato de identificar e localizar potenciais clientes para sua empresa. Depois, descobrir seus contatos para tentar iniciar um relacionamento comercial. Essa é uma das primeiras ações de todo o processo de venda.
A prospecção é dividida em dois tipos: prospecção ativa e prospecção passiva.
Prospecção ativa
Antes do período da internet, quando o marketing começou a mudar, a prospecção ativa era a abordagem mais comum. Cabia ao vendedor usar técnicas de venda para fechar o negócio. O cliente, na maioria das vezes, não está pronto para o contato, e é relutante em negociar. Esse método acaba com uma taxa muito baixa de sucesso.
Prospecção passiva
Com o surgimento da internet começou a se desenvolver o chamado marketing digital. Um dos principais pontos é desenvolver no cliente a necessidade de vir até o vendedor, através de sua presença digital e relevância. A isso chamamos de prospecção passiva.
Como fazer uma boa prospecção
Veja aqui cinco dicas para melhorar sua prospecção de vendas:
1- Conhecer o mercado
Se você deseja vender, você precisa conhecer o mercado, conhecer o público. Estar sempre informado sobre as tendências, sobre o que as pessoas estão procurando. Conhecimento é poder, nas vendas. Quanto mais você souber, maiores suas chances de fechar negócio.
2- Resolva as dores do seu cliente
O seu cliente tem uma necessidade que vai ser atendida pelo seu produto. Assim que ele perceber isso, ele vai comprar. O seu trabalho, como vendedor, não é empurrar algo para a oportunidade, e sim fazer com que ele perceba essa necessidade e como você pode ajudá-lo. Se você conhecer bem o cliente e suas necessidades, você vai encontrar formas de mostrar os benefícios de seu produto.
3- Peça indicações
Quanto melhor o relacionamento que você criar com os seus clientes, maiores as chances deles fazerem indicações. Dependendo do seu negócio, é vantajoso inclusive dividir informações e contatos com eles, buscando novas oportunidades. Outra opção é oferecer benefícios para os clientes que indicarem novas oportunidades.
4- Trace objetivos
A busca constante por novas oportunidades pode se tornar pesada com o passar do tempo. Seu trabalho é encontrar maneiras de se motivar, criar metas para melhorar seu trabalho. Não se atenha, porém, ao número de vendas. Crie metas de outros processos também, para sentir que seu trabalho está avançando, mesmo se, por algum motivo, as vendas não estão fechando.
5- Use a tecnologia
Encontrar oportunidades de negócio não é fácil, mas você pode tornar esse negócio mais fácil caso use as ferramentas corretas. O amigo de todo vendedor é o CRM, pois nele você encontra todas as informações sobre os clientes, bem como anotações que podem ser úteis na hora da negociação.
Veja também
O LeadStation
O CRM que você precisa é o LeadStation, que armazena suas informações na nuvem e pode ser usado tanto em computador de mesa quanto em dispositivos móveis. Ele permite um acompanhamento de cada negociação, com linha do tempo e também uso de etiquetas para marcar seu status atual.
